Pazarlama, Satış ve Sonrası Önemli mi?

Pazarlama ve Satış kavramları birbirinden ayrılmaz iki kavram olarak bilinmektedir. Satış Sonrası! ise genelde çok önemsenmeyen "sattım işim bitti anlayışıyla" unutulan bir safha olarak eleştirilmektedir. Bu nedenle Satış Sonrası hizmetlerindeki eksiklikler müşteri ile olan iletişimin negatif seyretmesine neden olabilir. Aslında Satış Sonrası, 360 derece yönetim anlayışıyla tekrar Satış ortamının yaratılabilmesi için en önemli destekleyici ve ayrılmaz bir safha olarak bilinmektedir.

Dolayısıyla Pazarlama, Satış ve Satış Sonrası olarak ayrıştırabileceğimiz bu kavramları hayata geçirebilmek için pazarlamada pazarlama yaklaşımlarını, satış ve satış iletişim tekniklerini, satış sonrasını öğrenme ve uygulayabilme pratiklerinin eşgüdümlü yapılması gerekebilir.

Pazarlama; ürünlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, dağıtılması ve müşterilerle iletişim kurulmasını sağlayan stratejileri belirleme süreci olarak tanımlanırken literatürde daha çok "İngilizce ifadeyle 4P (Product, Price, Place, Promotion)" Ürün, Fiyat, Dağıtım, Tutundurma sıralamasıyla bilinmekte ve uygulanmaya çalışılmaktadır.

Ayrıca pazarlama anlayışları çerçevesinde ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma safhalarını hayata geçirebilecek en önemli destekleyici olgulardan biri ise; bir duygunun , düşüncenin, bilginin veya mesajın hedef alıcıya iletilmek üzere gönderilmesi olan İletişimdir. 

Geleneksel İletişim Kanalı olarak, Gazeteler, Dergiler, El İlanları, Afişler, Kataloglar, El Kitapları  Radyolar, Televizyonlar, Sinemalar en çok bilinen, geçmişte ve hala kullanılanlardan bazılarıdır. Modern İletişim Kanallarında ise Halkla İlişkiler, Sponsorluk, Açık Hava Reklamları, Satış Noktası, Ürün Yerleştirme yaklaşımları tercih edilirken Postmodern iletişim kanalları olarak Web Sitesi , Arama Motorları, Wiki, Forumlar/Topluluklar, Bloglar ve Mikrobloglar, E-bülten, Podcast, Sosyal Ağ Siteleri, Artırılmış Gerçeklik (AR), Oyunlaştırma araçları tercih edilmektedir.

Temelinde iletişim kanalları olan pazarlamanın ana hedefi ürünün satışı olup Satış; bir bedel karşılığında ürünün sahipliğinin müşteriye devredilmesidir. Dolayısıyla satışın gerçekleşmesi işletmelerin pazarlama anlayışlarına göre şekillenmektedir. 

Bu bağlamda pazarlama anlayışları üç ana başlıkta incelendiğinde;

1. Geleneksel Pazarlama anlayışı; 1880-1950 tarihleri arası üretim anlayışına sahip ve üretimi odağına alan üretimin artırılması, maliyetlerin düşürülmesi, talebin karşılanması hedefli gerçekleşmiştir. 1920-1950 arası ürün anlayışı çerçevesinde ürün odaklı ürün kalitesi ve performansının artırılması, yeni özellikli ürünlerin ortaya çıkarılması amaçlanmıştır. 1930-1950 arası ise üretim anlayışı kapsamında satış odaklı tutundurma faaliyetlerinin uygulanması (reklam, satış geliştirme, kişisel satış, halkla ilişkiler ve doğrudan pazarlama), Ürün satış hacminin artırılması ve satışlardan kar elde edilmesi, Müşterilerle kısa süreli satış ilişkilerinin kurulması, Ürün arzının fazla olması konularında tercihler kullanılmıştır.

2. Modern Pazarlama Anlayışı; 1970-2023 yılları arası Pazarlama Yönetimi yaklaşımı ile müşteri odağa alınmış olup Müşteri istek ve ihtiyaçlarına yönelinmesi, Bütünleşik pazarlama iletişimin gelişmesi, İşletmelerin pazarda rekabet edebilmesi, Müşteri memnuniyeti ve sadakat geliştirme, Uzun dönemli karlılığın sağlanması başlıklarında çalışmalar yapılmıştır. Aynı dönem içinde Sosyal Pazarlama anlayışı ile Toplum odaklı bir tercihle Toplum yararının gözetilmesi, Çevresel sorunlara duyarlılığın artması, Kaynak kıtlığı sorunlarının çözülmesi, Yenilenebilirlik ve geri dönüşümün önemli hale getirilmesi yönünde yoğunlaşılmıştır. 1990-2023 arasında daha çok ilişkisel pazarlama yaklaşımına geçilmiş pazarlama tarafları/paydaşlar odağa alınmıştır. Bu safhada toplumsal refahın sağlanması, Karşılıklı değer oluşturacak uzun vadeli değişim ilişkilerinin oluşturulması, Müşteri ilişkileri yönetiminin uygulanması konularında farklılaşma yaşanmıştır.

3. Postmodern Pazarlama Anlayışı; 2000-2023 arası yeni pazarlama yaklaşımları olarak bilgi teknolojilerini odağına almıştır. Tüketicilerin eğitimli ve bilinçli hale gelmesi, Küresel rekabetle başa çıkılması, Tüketicilerin üretime aktif katılımının sağlanması, Üretim biçimleri ve yöntemlerinin değiştirilmesi, Çift yönlü iletişimin gerçekleşmesi, Karşılıklı etkileşimin kurulması amaçlanmıştır ve bu amaç her geçen gün çeşitlenmektedir. Özellikle günümüzde Modern ve Postmodern pazarlama anlayışı Tüketicilerle güçlü iletişim kurmaya, bu iletişimi geliştirmeye ve korumaya dayanan; tanımlanamayan tüketici gruplarına ait bilgiler toplamayı, onların ihtiyaç ve beklentilerini önceden tahmin etmeyi ve onlara özel bireyselleştirilmiş pazarlama stratejileri geliştirebilmeyi temel alan bir pazarlama anlayışı olarak tanımlanmaktadır. Bu yaklaşımlar üzerinden bir değerlendirmeye ihtiyaç varsa günümüzde bu yaklaşımların temele alınarak satış ve satış sonrası hizmetlerde, müşteri tarafındaki doğru kurgu ile satın alma sonrası müşteri memnuniyetinin gerçekleşmesi ve müşterinin tekrar aynı ürünü satın alması ile yerini bulabilir. Bu bağlamda satış ve satış sonrası hizmetlerde Satış Sonrası Takip/İzleme önemli bir konu olarak değerlendirilebilir: Satış sonrası takip, Modern ve Postmodern pazarlama anlayışının önemli konularından biri olarak bilinmektedir. Satış Sonrası Takip/İzleme satış sonrasında oluşabilecek sorunların ve şüphelerin ortadan kalkmasını sağladığı gibi müşterinin gelecekteki ürün ihtiyaçlarının anlaşılmasına da yardımcı olabilir. Müşterinin satın alma kararında endişeleri ortadan kaldırmak, destek hizmetleri, eğitim, yönlendirme, sorunları çözmek, memnuniyet odaklı olmak, ürünlerle ilgili müşteriye geribildirimde bulunmak, müşteri ile uzun vadeli ilişkiler kurmak, müşteriden düzenli geri bildirim almak, rakiplerin müşterilere sunduğu ürün ve hizmetleri takip etmek, performans, gelişim süreçleri ile ilgili analizler yapmak ve bu faaliyetler neticesinde elde edilen çıktıların müşteri lehine kullanılması ile pazarlama anlayışı, satış ve satış sonrası safhalarının tam olarak müşteri ve işletme beklentilerini karşılayacak şekilde gerçekleşmesine yardımcı olabilir. Böyle bir durumda pazarlama kavramının ilk adımı olan ürün ile müşteri arasında bir sadakatin gerçekleşmesi karlı ve sürdürülebilir bir sürece zemin hazırlayabilir.